Mercuri International požiūris į skirtingas pardavimo situacijas
Kodėl mes kalbame apie skirtingas pardavimo situacijas? Apie tai verta susimastyti būtent todėl, kad visi klientai yra skirtingi ir net nesvarbu, kad jų verslai gali būti panašūs. Kiekvieną kartą sutikdamas skirtingus žmones kliento kompanijose, pardavimo atstovas susiduria su klausimu – o kaip pasiseks šį kartą?
Tam, kad būtų lengviau rasti atsakymą, kompanija Mercuri International sukūrė sistemą – Differentiated Selling™, kuri leidžia daug lengviau įvertinti kiekvieną situaciją ir atitinkamai pasirinkti tinkamesnį pardavimo modelį. Šis modelis yra pagrįstas dviem kliento požiūriais:
- Požiūris į pardavimų atstovą, kurį mato susitikimo metu
- Požiūris į paruoštą pasiūlymą, į kompaniją ar prekinį ženklą
Jeigu klientas yra lojalus ir pasitiki Jūsų kompanija, jis mielai renkasi produktus/sprendimus daug metų iš eilės, tuomet jam ne visuomet bus svarbu su kuo jis bendrauja ir pardavimų atstovui atlikti savo darbą bus kur kas paprasčiau.
Jeigu klientas ir pasitiki Jūsų kompanija, ir nori profesionalių sprendimų ir konsultacijų iš pardavimų atstovo, tuomet atsakomybė gula ant pardavimų atstovo pečių ir čia labai svarbus yra profesionalumo ir pasitikėjimo veiksnys.
Jeigu klientas renkasi tarp skirtingų tiekėjų pasiūlymų ir tik bendrais bruožais išpasakoja savo tikruosius poreikius, tuomet įprastas pardavimas, atsižvelgiant į kliento poreikius, bus tikrai netinkamas ir projektas tikriausiai bus pralaimėtas.
Viena iš sudėtingiausių situacijų kiekvienam pardavimų atstovui yra tuomet, kai klientas dirba su Jūsų konkurentais ir nesitiki jokios pagalbos iš pardavimų atstovo. Tuomet yra didelė tikimybė, kad iš tokių klientų gausite 100 kartų NE. Būtent todėl kiekvienai situacijai svarbu pritaikyti skirtingą taktiką:
- Santykių pardavimas
- Ekspertinis pardavimas
- Konsultacinis pardavimas
- Atkaklusis pardavimas
Mes siūlome padidinti sėkmingų pardavimų procentą, naudojant praktikoje išbandytą ir efektyviai veikiančią Differentiated Selling™ metodiką.
Norėdami sužinoti daugiau, susisiekite:
+370 5 263 6868
vilnius@mercuri.lt